玩具店老板娘:挤垮对手不如善待对手

在广州，有位家庭主妇在自己居住的小区开了一家儿童玩具店，由于经营有道，很快便成了这个小区的“玩具老大”。后来，她的附近又冒出两家玩具店，三家形成竞争之势。这时，她的亲友建议她采取竞争手段，把另外两家玩具店挤垮，垄断这个市场。谁知，家庭主妇不但没有排挤对手，反而联合竞争对手，共同策划一些经营活动，甚至主动给对手分绍业务。更令人感到奇怪的是，另外两家濒临倒闭的玩具店不但起死回生，而且家庭主妇的生意也越来越红火，几年下来赚了100万。

　　俗话说：同行是冤家。可这位家庭主妇为何要把“冤家”当“亲家”呢?她究竟有什么经营奥秘?她的开店故事又带给我们怎样的启示呢?

　　惊恐!“老手”竭力应对“新手”

　　周芳是重庆市秀山县人，中专毕业后应聘到广州芳村区一家制衣厂做采购员。1998年，她和来自湖北宜昌的工厂主管结了婚，并在芳村花地生活小区分期付款买了一套二手房。1999年，周芳生完小孩后就一直在家里待着。直到2002年初，她在自己所住的小区开了一问儿童玩具店。刚开始，小店的生意十分红火，每月有6000多元的收入!可后来，她发现她所住的小区竟然新开了两家儿童玩具零售店!这样，生意自然就清淡了许多。不得已，她只好在原来的基础上又增加了玩具租赁服务。可不到3个月，另两家也“跟风”了!从2003年下半年开始，她竟然发现自己的营业额一直在下滑，每月的纯利润只有两三千元了1

　　2005年元旦，周芳带儿子到广州儿童乐园和动物园游玩，一天下来，光门票就花了近百元。她心想，这也太贵了点吧，穷人家的孩子怎么玩得起呢?很快，聪明的她想到了一个赚钱的新“点子”——把玩具店改成一个能够让孩子尽情玩的“智力玩吧”!她认为，要想让自己的店铺继续红火，就必须做到以下两个方面：一是想办法和竞争对手形成“差异化”，二是用大投入把自己做成这块地盘的“老大”。2005年4月，周芳的玩具店铺租期快到了，她赶紧在附近又找了一问约120平方米的店铺，每月租金要3800元!

　　当时周芳的丈夫一个劲地劝她：“你疯了?虽说大前年你第一个在这里开玩具店每月能赚六、七千元，但自从去年另两家开张后，生意就一天不比一天，如今在附近开玩具店的利润每月只有两三千元了，你应废尽快转手才对呀!怎么还找个这么大的铺子呢，这不明摆着会亏本嘛!再说，这3年你也赚了不少钱了，该收手就收手嘛，你不能再盲目地跟别人去竞争，咱另找门路吧……”但周芳却不“服输”，她下定决心要保住自己的“龙头”地位!

　　2005年5月1日，周芳投资5万多元的“儿童益智玩吧”正式开业了!这次她的“玩吧”不仅在规模上比过去的玩具店大10倍，而且在经营方式和服务功能上也比以前丰富许多。她把整个店面主要布置成两个区域：一个是玩具展览区，既零售又出租，其实跟原来的玩具店差不多；另一个是儿童游戏区，里面有许多玩具可以任意玩，进去时只需买5元钱的门票。

　　周芳的“玩吧”开业那天，顾客果然络绎不绝，她甚至还暗自得意过：这次肯定能“打败”其他两位对手。很快，她如愿以偿地成为了这个社区的“玩具店老大”，每月的纯收入达到8000元!这时，其他两家小玩具店受到了冲击。

　　俗话说，同行是冤家。周芳的许多亲朋好友便建议她采用进价销售、超低租赁和免费维修等竞争手段，干脆把另两家玩具店挤垮，垄断整个小区的玩具市场。2006年底，周芳按照亲朋好友的建议悄悄地试了试，不过没有做得很明显，只是在同样玩具的零售、租赁：维修等服务价格上比其他两家低一点点而已。但后来的两件小事却让周芳有些“想不通”：一是她发现自己的几位老顾客最近都去社区东门那家玩具店租玩具，于是她“逮住”一次机会问其中的一对母子，那位母亲笑着说：“我儿子说那家玩具店的老伯会教他拆、装玩具，所以他坚持要去那里租。”二是她发现南门那家玩具店也会经常有自己的熟客去光临，一次她问一个六岁的小男孩，小男孩天真地回答道：“那家叔叔的玩具很多很靓!”

　　惊醒：挤压对手不如善待对手

　　经过打听，周芳得知：东门那家玩具店的老板是一对本地下岗中年夫妇，开个玩具店每月赚两三千元，也只是养家糊口；而南门那家玩具店的老板是一个二十五六岁的小伙子，来自浙江，原本在一家玩具厂打工，这次是他第一次创业……周芳忽然觉得过意不去，大家在一起谋生创业，都挺不容易的，为什么非要彻底打败、互相排挤对手呢?

　　更令周芳感到诧异的是，当自己一心想“打败”对手时，对方也在绞尽脑汁地准备“对策”。因为她发现，尽管自己的“玩吧”在规模和实力上绝对“雄厚”，但其他两家玩具店也都各有自己的特点和优势：东门那家玩具店侧重的是玩具租赁和维修，南门那家玩具店侧重的是新兴玩具的零售……两个“对手”的那些特点和优势，正是自己的“缺点”，而且是想学都学不来的，因为那是人家天生或者客观存在的东西，也正是他们拥有了那些特点和优势，才使得他们一直牢固地把自己的生意做得稳稳当当，外人若想打败他们并非易事，最多也只是短时间内冲击一下而已，但做社区生意靠的是长久利益，所以日积月累之后，他们同样会赢得自己的市场。与此同时，广州大街小巷各式各样的“某某一条街”也给周芳以启示：做生意要扎堆，只有形成规模，形成产业链之后，才能将事业做大……想到这里，周芳不禁为自己以前的做法汗颜，心想：与其“挤压”对手，不如“善待”对手!

　　2007年初，针对两个“对手”的特点和优势，周芳进一步调整了“玩吧”的定位，她把自己的经营特色主要体现在“现场感、益智、快乐教育”等概念上，即通过组织儿童集体现场玩玩具、做游戏活动等，使孩子们获得快乐和智慧。她这样做，一是考虑到小区虽然也有两家儿童玩具店，但他们的店面都还不到20平方米，而且只是零售和出租玩具，而她的“玩吧”有现成的玩具和游戏场地，既可让家长节省又能让孩子玩得尽兴，二是这种经营定位正好与其他两家玩具店形成差异化，避免硬对硬、两败俱伤的碰撞。

　　俗话说：商场如战场，但商场有时更需要联手才能把彼此的生意做得更旺。2007年春节后的一天，周芳仔细衡量一番后，主动找了那对下岗夫妇以及那位小伙子，联手共商“大计”：3家店都相互做一点“退让”，先明确各自的特点和优势，然后将各自的短处“弱化”或者“删除”，甚至可以专门让给另一家去做，在这个基础上大家再公平竞争，并想方设法一起来营造和巩固本社区的玩具市场，从而达到共赢的效果。

　　开始，下岗夫妇和小伙子听完周芳的想法后，以为她又要耍什么花招，“收购”自己的小店，便都不理她。几天后，周芳首先主动取消玩具销售、租赁和维修的业务，有购买玩具的客户找上门来，她就将其介绍给那位小伙子，而有租赁和维修的客户找上门来就将其介绍给那对下岗夫妇。小伙子和下岗夫妇见周芳很有诚信，便又主动找到周芳，3人私下达成一份“君子协定”：周芳以组织游戏活动等为主，下岗夫妇以对外租赁、维修玩具为主，小伙子则以零售新兴玩具为主!这样，周芳和小伙子主动取消维修玩具业务，只要自己的顾客有这方面的需求，一律介绍给下岗夫妇；小伙子经常能快速进到一些物美价廉的新兴玩具，卖给周芳和下岗夫妇……

　　3家玩具店老板私下达成一致协议后，大家的生意都做得紧紧有序。渐渐地，每家店的特点和优势都“深入人心”，既方便了顾客，又方便了周芳与另两家“共享资源”。

　　惊喜：“培养”对手更能让自己持久地赚钱

　　2007年“五·一”期间，周芳第一次与另两家玩具店联手，在“玩吧”门口共同策划组织了连续3天不同主题的营销活动：第一天是以“益智游戏”为主题，周芳和她手下一位同样做过幼儿园老师的副经理，想了许多种玩玩具和做游戏的有趣活动，门票5元，可以玩一整天，许多开始只是围观的孩子，不到两分钟就嚷着父母要买票入场；第二天是以“动手竞赛”为主题，即把不同的玩具拆散后，让孩子们自己动手组装，获得前三名者自然有奖，“考官”就是那对下岗夫妇，门票同样是5元；第3天是以“拍卖快乐”为主题，不需要门票，家长们只需揣着钱领着孩子站在台下看热闹，“拍卖师”就是那个小伙子，他把自己店里许多最新的玩具都拿来拍卖，比如本来卖20元的玩具，他10元起价。结果竞价者此起彼伏，大家在这节假日里寻求的就是快乐，所以最后拍卖出来的价格往往比零售价格还要高，乐得小伙子笑开了花……

　　虽说是“共同策划组织”，但不同主题的营销活动却是3位老板各自负责的，最主要的是连续3天的活动形成了一种“商业娱乐氛围”，而且对于社区和居民们来说也丰富了节日文化生活，所以3家玩具店在赚得盆满钵满的同时，又赢得了社区居民们的信任和认可，为今后各自细水长流的经营进一步打下基础。经过这次成功的合作后，3个“对手”就成了朋友。

　　接下来的日子里，周芳又想了许多“资源共享、互惠互利”的方法。比如从2008年起，3家店都采取会员制经营，无论哪家的会员，到其他两家消费都可享受打折优惠，在小伙子那里买的新兴玩具如果坏了，可以拿到下岗夫妇那里获得低价的“终身维修”，周芳的会员到小伙子那里买新兴玩具也可享受8折优惠。

　　除此之外，周芳还经常帮助其他两家店铺出一些点子。2008年10月的一天，她在批发市场看到有一种专门针对城市白领一族而设计的成人玩具，她本想也买些回去零售，但考虑到与自己的“儿童玩吧”不相符，于是她把这个小项目推荐给了那个小伙子。还有一次，她发现广州郊区有人出售二手玩具，而她和下岗夫妇手里都有一些旧玩具，便建议下岗夫妇将把旧玩具修理一下，然后转卖给二手玩具市场……

　　自从“玩吧”开张以来，周芳就一直想把自己的店铺经营成为一个充满活力的“儿童乐园”，她知道，要想长久地吸引孩子们来玩，一方面需要经常紧跟潮流地引进新兴玩具，以适应小顾客求新、猎奇的心理，而由于人力、时间、渠道都有限，她往往会落后于“潮流”，但这恰恰是那位小伙子的强项，所以许多的时候她可以直接从小伙子那里引进一些新兴玩具，以增加“玩吧”的“票房”；另一方面，玩具使用寿命一般只有5个月，尤其“玩吧”里的公共玩具寿命更短，坏了怎么办?她可以交给下岗夫妇维修或者低价卖给他们，而下岗夫妇收购后修好了又可以出租，或者专门做“竞赛”道具，给那些爱拆玩具的小家伙过把瘾；再一方面，“玩吧”的生命力在于经常组织策划游戏活动，不仅要会跟孩子玩各种“玩法”，还要懂得孩子的生理、心理等，要玩出健康、快乐和智慧，融进孩子的成长记忆，而这些往往需要和另两家玩具店联合起来……相对于专门请一位玩具采购员和维修师傅以及单打独斗地搞活动来说，周芳显然能够大大地降低自己的经营成本。

　　诚然，周芳也没忘了不断地加强自己的特色经营，比如她根据孩子们不同的年龄、性别和性格等，设计了许多不同主题的游戏活动，分为益智类、手工类、合作类、健身类、冒险类和魔术类等。2009年1月开始，她又招聘了2名幼师毕业的女孩，开起了不同专业的益智学习班，经常组织孩子们到附近的森林公园去亲近大自然；除了零售、租赁玩具外，她还把“玩吧”的经营范围扩大到少儿书刊、饮食、文具和影视等等。就这样，通过特色经营、培养对手以及和对手联合促销等多种方式，到了2010年9月，周芳的“玩吧”月纯利润已达到近2万元，创业几年来她已赚了将近100万元!

　　周芳大胆地与对手“联姻”，从而避免两败俱伤，她说：“其实，商界其实和生物界一样，适当有一些对手会更加有助于经营。当初我如果把其他两家都挤垮了，别人一看偌大的社区只有我一家玩具店，那些勇敢的淘金者就会蜂拥而至，弄不好来了一个比我更强的对手，那就‘引狼入室’了，所以后来我就想，为了防止更多、更强的对手来‘插足’，我应该把两位对手培养好，以维护目前这种至少大家都能赢利的‘生态平衡’……”

　　创业中你不可能把所有的钱都赚到手，所以也不要总想挤垮对手!其实，每个敢于创业的人往往都有一把自己的“利剑”，所以要想真正打败对手也并非易事!如果总想把对手置于死地，很可能会鱼死网破，两败俱伤!相反，只要你在经营上胜人一筹，适当有几个对手，保持商场的“生态平衡”，反而会有助于你的合理竞争和高效经营。世界著名运动员邓亚萍说过这样一句话：“没有一种成功是单打独斗出来的，任何一个世界冠军都是踩着高大对手的肩膀站上领奖台的!”正视对手需要勇气，善待对手是一种大度，而培养对手，更是一种韬略。因此，学会培养对手，一起把市场做大，实现共赢，这才是创业成功者的最大奥秘!